酒行業(yè)的這些“潛規(guī)則”，你都摸透了嗎？
?????? 各行各業(yè)都有自己的“潛規(guī)則”，酒行業(yè)也不例外。在轉型、處理廠商關系、家族企業(yè)管理方面都存在“潛規(guī)則”，你都摸透了沒？
?????? 一、轉型“潛規(guī)則”
?????? 1.生意型經(jīng)銷商or企業(yè)型經(jīng)銷商，你是哪一種？
?????? 經(jīng)銷商大體可以分為生意型經(jīng)銷商和企業(yè)型經(jīng)銷商。從無做到有是生意型經(jīng)銷商，從小做到大卻是企業(yè)型經(jīng)銷商。
?????? 生意型經(jīng)銷商可以成為百萬富翁、千萬富翁，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷商才能成為億萬富翁；生意型經(jīng)銷商或許可以管理幾十人的隊伍，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷商才可以管理成千上萬人的隊伍；大多數(shù)經(jīng)銷商起家時都是生意型的，但最終生存下來的經(jīng)銷商通常是企業(yè)家型。經(jīng)銷商若不及時轉型必然會遭遇成長的“天花板”。
?????? 2.從生意型邁向企業(yè)型，這些潛規(guī)則你得懂！
?????? 不怕能人
???????許多經(jīng)銷商都有“從小養(yǎng)虎，虎大傷人”的經(jīng)歷，對“能人”心懷渴求與敬畏雙重矛盾心態(tài)。想要手下的業(yè)務員能力卓越，但又隱隱懼怕他們將來自立門戶，搶奪自己的資源。而企業(yè)型的經(jīng)銷商善于延攬專業(yè)型人才，并根據(jù)每個人的特點進行分配，達到人才資源合力最大化。由于企業(yè)型經(jīng)銷商招攬的不是單兵作戰(zhàn)型的人才，所以即使他們將來離開企業(yè)，也不會產(chǎn)生傷筋動骨的影響。
?????? 相信制度的力量
??? “用人不疑，疑人不用”，這是生意型經(jīng)銷商的典型特點。正因為做到了這一點，才能夠在制度、流程不健全的情況下借助團隊的力量實現(xiàn)快速發(fā)展。然而，隨著公司規(guī)模的擴大，會出現(xiàn)原來團隊的人員不能適應市場需要的情況，這時需要再招聘可用之才。這就需要打破原有的思維模式，通過制度的約束來規(guī)范化團隊。
?????? 過程和結果同樣重要
?????? 生意型經(jīng)銷商常說“不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓”，他們往往看中結果。而企業(yè)型經(jīng)銷商則認為，好的結果固然重要，但更重要的是通往好結果的過程能否重復？只有可重復、符合市場規(guī)律的過程才是他們喜聞樂見的。
?????? 二、廠商關系“潛規(guī)則”
?????? 1.利潤是合作之源，理念是合作之本
?????? 經(jīng)銷商代理廠家的產(chǎn)品首要目的肯定是為了賺錢，但有時候廠家承諾的利潤只是“畫餅”而已，能不能真正兌現(xiàn)是另一回事。經(jīng)銷商在選擇廠家進行合作時不應該只對利益上心，還要明白廠家的經(jīng)營理念和自己是否吻合。江蘇鎮(zhèn)江地區(qū)經(jīng)銷商張總認為，選品更是選人，要看到利益背后的理念是否相同。
?????? 2.有潛力的經(jīng)銷商更吸引廠家
?????? 在與心儀的廠家談判時，有些經(jīng)銷商會提及“我的市場范圍大”、“我的客戶資源多”、“我的銷售額大”、“我經(jīng)營的品類多”，這些話在有實力的大廠家看來其實并沒有多大吸引力。真正有實力的廠家更關心：市場范圍大，做的夠不夠細？客戶數(shù)量多，質量高不高？銷售額大，是由于竄貨還是精耕？經(jīng)營的品類多，產(chǎn)品結構是否合理？優(yōu)秀的廠家尋求經(jīng)銷商進行合作時，不僅注重現(xiàn)在，更看重未來。
???????3.大企業(yè)找小經(jīng)銷商，小企業(yè)找大經(jīng)銷商。
?????? 大企業(yè)的市場運作能力和市場控制能力強，他們希望找“聽話”的經(jīng)銷商。他們不要求經(jīng)銷商特別有想法，但一定要不折不扣地執(zhí)行廠家的政策。他們對經(jīng)銷商的主要要求就是能力，因為新品推廣、市場控制、廣告宣傳等廠家都會配備專門人員進行指導協(xié)助。相反，小廠家反而希望找到大經(jīng)銷商，因為小廠家的市場運作能力差，他們希望把產(chǎn)品和政策交給經(jīng)銷商后什么都不管了，其它工作都由經(jīng)銷商來做。
????????三、家族企業(yè)“潛規(guī)則”
?????? 1.家族企業(yè)不可怕，可怕的是家族式管理
?????? 如果說經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)時的家族傾向是“不得已”的話，當經(jīng)銷商做到一定規(guī)模后，家族味道就可能成為“成長的障礙”。家族企業(yè)指的是股權問題，家族管理指的是內部管理體制問題。一般的家族式管理，家族人員對其他人員往往具有“排他性”，這對公司的管理十分不利。
?????? 經(jīng)銷商愛用親屬主要是因為親屬可靠，但可靠未必意味著有能力。企業(yè)要做大，就需要完善管理制度，來監(jiān)督和管理雖不一定可信但有能力的“外人”。
???????2.經(jīng)銷商或許很難建立真正的現(xiàn)代企業(yè)制度，但完全有可能建立“有現(xiàn)代味的家族企業(yè)”
?????? 要經(jīng)銷商從家族企業(yè)完全脫胎換骨成為現(xiàn)代企業(yè)也許很難。脫胎換骨的過程不僅痛苦，而且可能導致內部震蕩。因此，建立有現(xiàn)代味的家族企業(yè)或許是一個比較好的過渡。即可以吸引家族成員參與管理，但必須對家族成員的參與出“體制性限制”：一是對家族成員同樣按優(yōu)勝劣汰的方式考評任用，二是要求家族成員在體制內發(fā)揮作用，禁止體制外運作，特別要注意“私人場合莫談公事”的家族紀律。
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（來源：快消品經(jīng)銷商專業(yè)管理咨詢，編輯：石旭亞 ）
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